Chuyện thường gặp
Anh chị nạp hai triệu vào tài khoản quảng cáo, bấm chạy.
Hỏi: một khách đáng bao nhiêu tiền? — "Ờ… cũng tuỳ."
Hỏi: mười người nhắn tin thì mấy người mua? — "Chắc vài người."
Hỏi: khách có quay lại không? — "Có chứ, nhiều người quay lại lắm."
Ba câu trả lời đều là cảm giác. Mà quảng cáo thì tính bằng số.
Không phải anh chị lười. Là chưa ai nói ba con số đó là ba con số nào
Người ta hay dạy "đo lường quan trọng lắm" rồi đưa ra một bảng hai mươi chỉ số. Nhìn xong không biết bắt đầu từ đâu, thế là thôi.
Thật ra chỉ cần ba con số. Có ba cái này là tính được mọi thứ còn lại.
① Lãi thật một đơn — bán một đơn, sau khi trừ HẾT, còn lại bao nhiêu
② Tỷ lệ chốt — mười người hỏi thì mấy người mua
③ Số đơn cả đời một khách — một người mua tổng cộng mấy lần rồi mới thôi
Ba con số, ba câu hỏi. Không cần phần mềm, không cần thuê ai.
Từng con số một
① Lãi thật một đơn — con số hay bị tính nhầm nhất
Không phải giá bán. Không phải giá bán trừ giá vốn.
Là giá bán trừ hết: giá vốn, tiền đóng gói, tiền ship, phí sàn, phí thanh toán, và cả phần hàng hỏng hàng trả.
Giá bán một đơn 2.000.000
− giá vốn hàng 900.000
− đóng gói, giao hàng 40.000
− phí sàn, phí thanh toán 0
────────────
Lãi thật một đơn 1.060.000
⚠️ Chỗ hay quên: công của chính anh chị. Nếu mỗi đơn anh chị phải bỏ ra hai tiếng đi lắp, thì hai tiếng đó là chi phí thật — kể cả khi không ai trả lương cho anh chị.
② Tỷ lệ chốt — con số ít ai chịu đếm
Đếm trong một tháng:
Số người hỏi (nhắn, gọi, để lại số) 150
Số người thật sự mua 35
──────────
Tỷ lệ chốt 23,3%
Đếm người, không đếm tin nhắn. Một người nhắn năm lần vẫn là một người.
Con số này là chỗ đòn bẩy lớn nhất trong cả bài — vì kéo nó lên không tốn thêm đồng quảng cáo nào.
③ Số đơn cả đời một khách — con số bị bỏ quên nhiều nhất
Cứ 100 khách thì mấy người quay lại? 15 người
Người quay lại thì mua thêm mấy lần nữa? 2 lần
─────────────
Số đơn trung bình cả đời một khách: 1 + (0,15 × 2) = 1,3 đơn
Nhìn thì nhỏ. Nhưng nó nhân thẳng vào giá trị một khách — và nó là cần gạt dễ kéo nhất trong ba cái.
Cách làm
① Ngồi một buổi, mở sổ, điền ba con số
Không nhớ chính xác thì ước lượng. Ước lượng gần đúng vẫn ra quyết định đúng — để trống mới hỏng.
② Chỗ nào chưa đếm được thì bắt đầu đếm từ hôm nay
Tỷ lệ chốt và số lần quay lại là hai con số phần lớn người làm nghề chưa bao giờ đếm. Không cần phần mềm — một quyển sổ, mỗi ngày ghi một dòng, một tháng là có.
③ Ghi lại ngày tháng bên cạnh
Ba tháng sau điền lại, so với lần này. Số đi lên hay đi xuống mới là thứ đáng nhìn, không phải con số của riêng hôm nay.
Một điều nói thẳng
Điền xong ba con số này, nhiều người phát hiện ra việc làm ăn của mình mỏng hơn mình tưởng.
Cảm giác đó khó chịu, nhưng nó không phải tin xấu. Tin xấu là mấy năm nay vẫn mỏng thế mà không biết. Biết rồi thì sửa được — và ba bài sau là cách sửa.