Chuyện thường gặp
Anh chị chạy quảng cáo được một tháng. Tiêu tám triệu.
Có đơn. Nhưng không nhiều lắm. Ngồi nhìn cái bảng, câu hỏi trong đầu là:
"Chạy thế này có lãi không?"
Rồi tự trả lời bằng cảm giác. Tháng này thấy nhiều đơn thì bảo có lãi. Tháng sau thấy ít đơn thì bảo lỗ, tắt đi. Ba tháng sau thấy vắng khách quá lại bật lên.
Bật tắt mãi mà không tháng nào biết chắc.
Không phải anh chị tính kém. Là câu hỏi đó không trả lời được
"Có lãi không" là câu hỏi sau khi tiêu tiền. Nó chỉ trả lời được ở cuối tháng, mà cuối tháng thì tiền đã đi rồi.
Tệ hơn: nó là câu hỏi có/không. Trả lời "không" thì việc duy nhất làm được là tắt. Trả lời "có" thì cũng chẳng biết nên tăng bao nhiêu.
Câu hỏi đúng là câu hỏi trước khi tiêu, và nó có một con số:
Tôi được phép tiêu tối đa bao nhiêu để kéo về một khách?
Có con số đó rồi thì mọi thứ khác tự sáng ra. Đang tiêu dưới mức đó là đang lãi — tăng tiền. Đang tiêu trên mức đó là đang lỗ — sửa, chứ không phải tắt.
Và quan trọng nhất: con số đó không ai cho anh chị được. Nó là con số riêng của nhà mình, tính từ lãi thật của nhà mình.
Vì sao đây là chỗ nhiều người trượt
Quảng cáo trông giống một khoản chi phí. Tiền ra khỏi túi, nên đầu tự xếp nó cùng nhóm với tiền điện, tiền mặt bằng.
Nhưng nó không phải chi phí. Nó là mua khách với giá mình biết trước.
Tiền điện thì tiêu ít bao giờ cũng tốt hơn. Còn mua khách thì khác — nếu bỏ ra hai trăm nghìn mà kéo về một khách để lại một triệu, thì càng mua được nhiều càng tốt, không phải càng ít càng tốt.
Cả cách nghĩ đảo ngược từ chỗ này.
Nghĩ là CHI PHÍ → câu hỏi: "tháng này tiêu bao nhiêu là vừa?"
→ việc làm: cắt bớt
Nghĩ là MUA KHÁCH → câu hỏi: "một khách đáng bao nhiêu?"
→ việc làm: mua thêm, và làm cho khách đáng giá hơn
Cách làm
① Đếm ra con số anh chị đang trả cho một khách
Lấy tháng gần nhất. Hai con số thôi:
Tiền quảng cáo cả tháng 8.000.000
Số người THẬT SỰ mua 35
─────────────
Đang trả cho một khách 228.571
Đếm người, không đếm đơn. Một người mua ba lần vẫn là một người.
② Đừng vội đánh giá con số đó
228 nghìn là đắt hay rẻ? Chưa biết. Không có gì để so.
Nó chỉ có nghĩa khi đặt cạnh lãi thật một khách mang lại. Đó là bài sau.
③ Nhớ rằng con số này còn kéo xuống được
Cùng số tiền đó mà nhiều người mua hơn, thì giá một khách tự rẻ đi — không cần xin Google hay Facebook giảm giá cho mình.
Đây là chỗ phần lớn tiền nằm, và gần như không ai đụng tới.
Ba câu nói cho thấy đang hỏi sai
"Tháng này quảng cáo tốn quá."
Tốn so với cái gì? Không có mức trần thì "tốn" chỉ là cảm giác.
"Bên kia chạy rẻ hơn mình."
Rẻ hơn mà kéo về khách mua ít hơn thì đắt hơn.
"Thôi tắt, để dành tiền."
Tắt cái đang lãi để tiết kiệm là bỏ mất phần lãi đó.
Điều cần nhớ
Người chạy quảng cáo lâu năm không tài hơn ở chỗ bấm nút. Họ hơn ở chỗ biết trước mình được phép trả bao nhiêu cho một khách — nên họ không sợ tiêu, và cũng không tiêu bừa.
Con số đó tính được. Ba bài tiếp theo là cách tính nó.