Chuyện thường gặp
Anh chị báo giá. Khách im.
Vài hôm sau khách quay lại hỏi: "chỗ kia họ báo rẻ hơn c ạ, c bớt đc k".
Anh chị đứng trước hai lựa chọn đều dở: hạ giá thì lỗ công, không hạ thì mất khách. Lần nào cũng vậy.
Vấn đề nằm trước lúc báo giá, không nằm ở lúc báo giá
Khách so giá vì trong đầu họ hai bên như nhau. Cùng một việc, hai con số, chọn số nhỏ.
Chỗ chưa làm là chỗ trước đó: khách chưa được nhận gì từ anh chị, nên chưa có căn cứ nào để thấy anh chị khác.
Cách gỡ không phải nói mình khác. Nói thì ai cũng nói được.
Cách gỡ là cho khách một thứ lớn trước khi bàn tiền — lớn tới mức nhận xong họ tự nghĩ: người này cho không đã bằng này, việc chính chắc phải chắc lắm.
Rồi bán ở mức khoảng một phần mười cái đã cho. Lúc đó giá không còn là thứ để so.
Cách làm
① Chọn thứ để cho, lấy từ ô LO trong kho chữ
Đừng cho thứ anh chị thấy hay. Cho thứ gỡ đúng cái khách đang lo.
Mở ô LO ra, tìm câu lặp nhiều nhất.
Ô LO (thợ chống thấm):
"sợ làm xong mùa mưa lại thấm"
"trc làm 2 lần r vẫn thấm"
"k biết thấm chỗ nào mà sửa"
Câu lặp nhiều nhất: không biết thấm ở đâu.
=> Thứ để cho: cách tự tìm ra chỗ thấm thật,
không cần thợ.
Ví dụ khác:
- Tiệm sửa xe máy: bảng dấu hiệu nhận biết xe sắp hỏng gì, tự nghe tiếng mà đoán được.
- Người bán cây cảnh: cách tưới đúng cho mười loại cây hay chết nhất.
- Kế toán dịch vụ: danh sách mốc thời hạn nộp trong năm, hộ kinh doanh hay quên.
② Cho thật, cho hết, không giữ lại nửa chừng
Đây là chỗ quyết định thành hay bại.
Cho nửa vời thì khách nhận ra ngay, và nó phản tác dụng — họ thấy anh chị đang mồi.
Cho nửa vời:
"Có 5 nguyên nhân gây thấm. Liên hệ em để biết chi tiết."
Cho thật:
"Năm chỗ hay thấm, xếp theo thứ tự hay gặp:
1. Cổ ống thoát sàn — chiếm khoảng một nửa số ca.
Dấu hiệu: vệt ẩm loang tròn quanh một điểm.
Tự thử: đổ nước quanh cổ ống, che chỗ khác lại,
chờ hai tiếng xem trần dưới có ẩm không.
2. Chân tường giáp sàn — ...
[viết đủ năm chỗ, mỗi chỗ có cách tự thử]"
Sợ cho hết thì khách tự làm? Người tự làm được sẽ tự làm dù anh chị có cho hay không. Người thuê là người bận, người ngại, người thử rồi thấy khó.
Còn cái anh chị được: người đọc xong biết anh chị nắm nghề. Đó là thứ không mua bằng quảng cáo được.
③ Định giá theo tỷ lệ một phần mười
Ước lượng thứ đã cho, nếu tính tiền thì đáng bao nhiêu. Rồi bán việc chính ở mức không quá lệch với con số đó.
Đã cho: cách tự dò chỗ thấm.
Nếu không có, khách gọi thợ dò mất khoảng 500k,
chưa kể gọi nhầm thợ thì sửa sai chỗ mất mấy triệu.
Bán: Gói dò và xử lý đúng chỗ — [giá].
Ý của tỷ lệ này không phải con số chính xác. Ý của nó là: phần cho đi phải lớn tới mức phần bán trông ra nhỏ.
Khi khách đã cầm trong tay thứ dùng được ngay, câu hỏi trong đầu họ đổi từ "có đắt không" sang "người này làm thì chắc đúng chỗ".
④ Đặt lời mời ngay sau khi cho xong
Cho xong thì mời, ngay trong cùng một bài. Đừng để dịp khác.
"Năm cách thử ở trên tự làm được hết, không cần gọi ai.
Thử hết mà vẫn không ra chỗ thấm, hoặc ra rồi nhưng
ngại trèo — nhắn cho tôi ảnh vệt ẩm với thời điểm nó
xuất hiện. Tôi đoán được chỗ trước khi tới."
Một lời mời. Nói rõ khi nào nên gọi và cần gửi gì.
Giao AI phần dựng bản nháp:
📋 Câu lệnh — chép nguyên cả khối
Tôi làm nghề [nghề]. Câu lo khách hay nói nhất, nguyên văn:
[dán câu từ ô LO].
Kiến thức tôi muốn cho đi: [viết ra].
Viết một bài 600 chữ:
- Mở bằng đúng câu lo đó, giữ nguyên chữ khách dùng
- Phần giữa: cho đi đầy đủ, chia mục rõ, mỗi mục có một
việc khách TỰ LÀM ĐƯỢC ngay hôm nay
- Kết: đúng MỘT lời mời, nói rõ khi nào nên gọi tôi
và cần gửi tôi thứ gì
Xưng "tôi", gọi người đọc "anh chị". Câu ngắn.
Không giữ lại phần nào để "liên hệ để biết thêm".
Không bịa lời khen của khách. Không hứa nhanh hay rẻ.
Ba chỗ hay làm sai
Cho thứ ai cũng tra được. Chép lại điều đã có đầy trên mạng thì không phải cho, chỉ là chép. Phải cho thứ chỉ người làm nghề mới biết: thứ tự hay gặp, mẹo tự thử, cái bẫy hay dính.
Cho xong không mời. Bài hay, người đọc gật gù, rồi lướt tiếp. Cho đi mà không mở cửa thì cửa vẫn đóng. Mời ngay, một lần, rõ ràng.
Cho một lần rồi chờ kết quả. Một bài cho đi không đổi được thói quen so giá của thị trường. Cho đều, mỗi tháng một thứ. Sau vài tháng khách tới đã mang sẵn lòng tin, câu chuyện giá tự nhẹ đi.
Giờ anh chị có gì trong tay
Không đi thuyết phục rằng mình đáng giá hơn. Đưa trước một thứ dùng được ngay, để khách tự kết luận.
Cho đi lớn, bán một phần mười. Đó là cách duy nhất để ra khỏi cuộc đua hạ giá mà không cần cãi với ai.