Chuyện thường gặp
Anh chị bán một món nhỏ, giá năm trăm nghìn. Chạy quảng cáo, tiêu hết 180 nghìn để có một khách.
Lãi món đó là 440 nghìn. Trừ 180 còn 260. Nghe thì có lãi, nhưng mỏng quá — mà quảng cáo thì tháng nào cũng đắt thêm.
Ngồi tính đi tính lại, thấy công sức bỏ ra không đáng. Tắt.
Sáu tháng sau nhìn sang người cùng ngành, thấy họ trả tới 400 nghìn cho một khách của cùng cái món năm trăm nghìn đó — mà vẫn sống khoẻ, còn mở rộng.
Không phải họ bán giỏi hơn. Là họ tính lãi ở chỗ khác
Anh chị tính lãi ở đơn đầu tiên. Họ tính lãi ở cả thang.
Người mua món năm trăm nghìn của họ, ba tháng sau mua tiếp món hai triệu. Một số ít lên tiếp món mười triệu.
Nên với họ, cái đơn năm trăm nghìn kia không phải chỗ kiếm lời. Nó là cửa vào. Chỗ kiếm lời nằm ở mấy bậc trên.
Tính lãi ở ĐƠN ĐẦU:
Lãi 440.000 → trần chi phí 88.000 → không mua nổi lượt bấm nào
Tính lãi ở CẢ THANG:
500k 440.000 lãi
+ 15% mua tiếp bậc 2 triệu 264.000
+ 1,5% mua tiếp bậc 10 triệu 132.000
────────────
Một khách để lại ~836.000 lãi
→ trần chi phí 167.000 ← gần gấp đôi
Cùng một món, cùng một khách. Chỉ khác chỗ đứng nhìn.
Vì sao đây là chỗ quyết định ai thắng
Quay lại luật đấu giá: ai trả cao hơn cho một khách thì thắng.
Người có thang bậc trả được 167 nghìn. Người chỉ có một món trả được 88 nghìn.
Người thứ hai không thua vì kém. Thua vì không có gì để bán tiếp, nên không dám trả cao.
👉 Nghĩa là: xây bậc trên không phải để bán được nhiều hơn. Nó là để mua được khách đắt hơn ở bậc dưới — và đó là chỗ thắng cả thị trường.
Cách làm
① Viết ra các món đang bán, xếp từ rẻ đến đắt
0đ Bài viết, video, thứ cho không ← để người ta biết mình
500k Món nhỏ, giải một việc ← CỬA VÀO
2tr Món lớn hơn, giải cả một mảng
10tr Làm cùng khách, có người kèm
② Nhìn xem có lỗ hổng ở đâu không
Lỗ hổng hay gặp nhất: có món rẻ, có món rất đắt, giữa trống. Khách mua món 500k xong không có chỗ nào để bước tiếp — nên họ dừng lại ở đó, và cả thang chỉ đáng 440 nghìn.
③ Đo tỷ lệ leo bậc, đừng đoán
Trong 100 người mua món rẻ, bao nhiêu người mua tiếp món đắt hơn? Chưa đếm thì bắt đầu đếm. Con số thật thường thấp hơn mình tưởng — nhưng thấp mà biết vẫn hơn cao mà đoán.
④ Tính lại trần chi phí bằng lãi cả thang
Rồi so với con số đang trả. Rất nhiều chiến dịch bị tắt oan chỉ vì tính lãi ở sai chỗ.
⛔ Chỗ dễ tự lừa mình
Cách tính này chỉ đúng khi khách thật sự leo bậc.
Nếu ba tháng qua không một ai mua món thứ hai, thì tỷ lệ leo bậc là 0 — và trần chi phí thật vẫn là 88 nghìn, không phải 167.
Đừng lấy tỷ lệ leo bậc trong đầu để biện minh cho việc đang tiêu quá tay. Lấy tỷ lệ đã đếm được. Chưa có bậc trên thì phải làm bậc trên trước, rồi mới được tính rộng ra.
Điều cần nhớ
Bán món rẻ không lãi ở đơn đầu, lãi ở cả thang.
Nên đừng đánh giá món cửa vào bằng lãi của riêng nó. Đánh giá bằng chỗ nó dẫn khách tới.
Và nếu nó chưa dẫn tới đâu cả, thì việc cần làm không phải tắt quảng cáo — là làm cái bậc phía trên.