Chuyện thường gặp
Anh chị tính ra trần chi phí kéo một khách là 275 nghìn. Đang trả thật 320 nghìn.
Vượt trần. Giờ làm gì?
Phản xạ đầu tiên: tăng giá bán. Nhưng tăng giá thì mất khách, mà tệp khách này vốn đã kỹ chuyện giá.
Phản xạ thứ hai: tắt quảng cáo. Nhưng tắt là hết luôn dòng khách.
Cả hai đều đau. Và cả hai đều không cần thiết.
Không phải chỉ có hai đường. Trần có ba cần gạt, và không cái nào là giá bán
Nhìn lại công thức:
Trần chi phí = lãi thật một đơn × số đơn cả đời một khách × 20%
① ② ③
Ba số nhân với nhau. Kéo số nào lên thì trần cũng lên — và không số nào trong ba số đó là giá bán.
Đây là chỗ phần lớn người làm nghề không biết, nên cứ nghĩ chỉ có tăng giá hoặc chịu.
Cần gạt ① — Lãi thật một đơn
Không phải tăng giá. Là kê ra hết những việc mình đang làm mà không tính tiền.
Đi khảo sát. Tư vấn nửa tiếng qua điện thoại. Dọn dẹp sau khi xong. Bảo hành. Nghe khách gọi lại sau ba tháng.
Phần lớn người làm nghề làm mười việc mà chỉ nói ra ba việc, rồi tính tiền ba việc.
Trước: nói "làm rèm 3 phòng 18 triệu" → khách nghe MỘT con số
Sau : kê ra 9 việc, rồi mới nói 18 triệu → khách nghe 9 thứ đổi lấy 1 con số
Cùng cái giá đó, nhưng lần sau khách không trả giá nữa. Và lần sau nữa thì nâng giá được thật.
Kéo được bao nhiêu: thường 10–20% lãi một đơn, chỉ bằng cách nói ra thứ đang làm.
Cần gạt ② — Số đơn cả đời một khách ← rẻ nhất, mạnh nhất
Đây là cần gạt ít người đụng tới nhất, mà lại kéo mạnh nhất.
Khách mua 1 lần rồi thôi → 1,0 đơn → trần 212.000
Cứ 100 khách, 15 người quay lại
và mỗi người mua thêm 2 lần → 1,3 đơn → trần 275.600
Đưa lên 30 người quay lại,
mỗi người thêm 2 lần → 1,6 đơn → trần 339.200
Từ 212 lên 339 nghìn — trần tăng 60% mà không đụng một đồng giá bán.
Và việc để kéo nó lên rẻ đến mức khó tin: chọn đúng một lý do để nhắn lại cho người đã mua. Hỏi thăm kết quả sau bảy ngày. Nhắc mốc bảo dưỡng. Mách một cách dùng ít ai biết.
Một lý do thôi. Làm đều.
Cần gạt ③ — Thêm bậc phía trên
Cần gạt này chậm nhất nhưng nâng cao nhất, vì nó nhân vào cả thang.
Khách mua món 500k xong, nếu không có gì để mua tiếp thì cả đời họ chỉ đáng 440 nghìn lãi. Có bậc 2 triệu ở trên thì:
Chỉ có 1 món: lãi cả đời 440.000 → trần 88.000
Thêm bậc 2tr, 15% khách leo lên: lãi cả đời 704.000 → trần 140.800
Thêm tiếp bậc 10tr, 1,5% leo lên: lãi cả đời 836.000 → trần 167.200
👉 Nghĩa là: làm bậc trên không phải để bán được nhiều hơn — mà để mua được khách đắt hơn ở bậc dưới.
Người có ba bậc trả được 167 nghìn cho một lượt bấm. Người có một món trả được 88 nghìn. Trong đấu giá, người trả cao hơn thắng.
Bảng chọn cần gạt nào trước
| Nhà mình đang thế nào | Kéo cần gạt nào | Bao lâu thấy kết quả |
|---|---|---|
| Biên lãi dưới 30% | ① kê ra hết việc đang làm | 1 tháng |
| Dưới 20 trên 100 khách quay lại | ② chọn một lý do nhắn lại | 2–3 tháng |
| Chỉ có đúng một món để bán | ③ làm bậc trên | 1–2 tháng làm hàng |
⚠️ Chỉ kéo một cái trong một lần. Kéo hai cái cùng lúc thì tháng sau không biết cái nào làm nên kết quả.
Cách làm
① Tính lại trần với con số hôm nay, viết ra giấy
② Chọn cần gạt yếu nhất, không phải cần gạt dễ nhất
Yếu nhất là cái đang kéo cả tích xuống. Dễ nhất thường là cái đã tốt sẵn.
③ Làm một việc duy nhất trong tuần này
Không phải kế hoạch ba tháng. Một việc, tuần này.
④ Tháng sau tính lại trần, so hai con số cạnh nhau
Điều cần nhớ
Người ta hay nghĩ quảng cáo đắt lên là do nền tảng tham.
Thật ra là do trần của mình thấp quá. Nền tảng không đắt lên — chỉ là có người khác trần cao hơn, nên họ thắng.
Nới trần là việc làm ở nhà mình, không phải việc xin ai.