Chỗ này anh chị đã gặp rồi
Có người bảo anh chị bỏ ba trăm nghìn quảng cáo để kéo về một khách.
Anh chị nhẩm ngay trong đầu: một đơn lãi có một triệu rưỡi, bỏ ra ba trăm nghìn là mất một phần năm. Xót.
Thế là thôi. Không chạy. Hoặc chạy một tuần thấy tốn quá rồi tắt.
Rồi nhìn sang tiệm bên cạnh. Cùng ngành, cùng khu, hàng chẳng hơn gì. Nhưng họ chạy quảng cáo quanh năm, chi gấp mấy lần mình, mà vẫn sống khoẻ. Anh chị nghĩ chắc họ nhiều vốn, hoặc chắc họ đang lỗ mà chưa biết.
Thường thì không phải. Thường là họ đang nhìn một con số khác.
Không phải anh chị dè dặt. Là anh chị đang cân sai thứ
Khi bỏ tiền kéo một người khách về, anh chị không mua một đơn hàng. Anh chị mua quyền được bán cho người đó nhiều lần.
Người đó tháng này mua một lần. Năm sau vẫn mua. Ba năm sau đi ngang vẫn ghé. Và trong ba năm đó họ nhắc tên anh chị với vài người quen.
Toàn bộ chỗ tiền ấy đến từ một lần bỏ ba trăm nghìn ban đầu. Nhưng trong đầu anh chị chỉ ghi nhận đúng cái đơn đầu tiên, nên phép cân lúc nào cũng lệch về phía "đắt quá".
Ngoài đời không ai hỏi "một khách quen của anh chị đáng bao nhiêu". Người ta hỏi "đơn này lãi bao nhiêu". Nghe mãi thành quen. Con số kia chưa bao giờ được tính, nên nó không có mặt lúc anh chị ra quyết định.
Hôm nay tính nó.
Cách làm
Đừng lấy khách tốt nhất. Cũng đừng lấy khách tệ nhất. Lấy một người bình thường trong số khách hay quay lại.
① Lãi thật một đơn — không phải giá bán
Sai ô này thì cả bài sai theo, mà lại sai theo hướng phồng lên. Ví dụ ở đây: 1.500.000.
② Một năm người đó mua mấy lần
Kể cả lần đầu. Ví dụ: 4 lần.
③ Người đó gắn bó được mấy năm
Nhìn lại sổ thật: khách đầu tiên của anh chị lần cuối mua là bao giờ? Ví dụ: 3 năm.
Số đơn cả đời khách: 4 × 3 = 12 đơn
Lãi từ chính khách đó: 1.500.000 × 12 = 18.000.000
④ Cộng thêm đúng một tầng giới thiệu
Trung bình một khách quen dẫn thêm được mấy người. Chưa từng hỏi khách "ai giới thiệu anh đến đây" thì điền 1 cho chắc tay. Ví dụ: 2 người.
Lãi từ người được giới thiệu: 18.000.000 × 2 = 36.000.000
Cộng lại: 18.000.000 + 36.000.000 = 54.000.000
Một khách quen đáng 54.000.000. So với 1.500.000 của một đơn lẻ — gấp 36 lần.
Con số này đổi hẳn phép cân lúc nãy. Bỏ ba trăm nghìn để mua một thứ đáng năm mươi tư triệu, tính theo phần trăm là hơn nửa phần trăm. Không còn xót nữa.
Ba chỗ hay làm sai
Cộng nhiều tầng giới thiệu. Người được giới thiệu chắc chắn cũng giới thiệu tiếp, và tầng đó cũng có tầng tiếp theo. Cộng hết thì con số phồng lên đến mức không ai tin được nữa, kể cả chính anh chị. Tôi chỉ cộng một tầng. Thà con số chắc tay còn hơn con số đẹp mà không dám dựa vào.
Điền số năm gắn bó theo mong muốn. "Chắc khách theo tôi mười năm." Không. Mở sổ ra, tìm mấy khách đầu tiên, xem lần cuối họ mua là bao giờ. Đó mới là con số thật.
Đem con số này đi tiêu trước. Đây là chỗ nguy hiểm nhất. Năm mươi tư triệu là một ước lượng, dựng trên giả định người đó còn quay lại đủ số lần và còn giới thiệu người khác. Nó không phải tiền đang nằm trong túi anh chị. Đừng vay mượn dựa vào nó, đừng nhập hàng dựa vào nó, đừng nói với ai rằng mình "có" chừng ấy. Khách có thể chuyển nhà, có thể đổi ý, có thể gặp tiệm khác tử tế hơn.
Giờ anh chị có gì trong tay
Một con số để cân lại mọi khoản tiền bỏ ra kéo khách.
Nhưng biết một khách đáng năm mươi tư triệu chưa đủ để tiêu. Tiêu bao nhiêu thì vừa lại là một phép tính khác — và nếu không có phép tính đó, biết con số lớn nhiều khi còn nguy hơn không biết.