Chuyện thường gặp
Tháng này ít đơn quá. Anh chị quyết định tăng tiền quảng cáo — từ tám triệu lên mười lăm triệu.
Người hỏi tăng gần gấp đôi thật. Nhưng đơn chỉ nhích lên một chút.
Cuối tháng nhìn lại: tiêu gần gấp đôi, đơn tăng chưa tới ba chục phần trăm. Giá một khách đắt hơn hẳn tháng trước.
Và cảm giác mệt hơn nhiều, vì phải trả lời gấp đôi số tin nhắn.
Không phải quảng cáo dở đi. Là cái ống đang thủng
Tỷ lệ chốt của anh chị là 23%. Nghĩa là cứ 100 người hỏi thì 77 người bỏ đi.
Tăng tiền quảng cáo lên gấp đôi thì có gấp đôi người hỏi — và gấp đôi số người bỏ đi.
Trước: 150 hỏi × 23% = 35 mua · 115 người bỏ đi
Sau : 280 hỏi × 23% = 64 mua · 216 người bỏ đi
Tiền quảng cáo đã trả cho cả 280 người. 216 người trong đó chảy mất.
Đổ thêm nước vào một cái ống thủng thì nước chỉ chảy ra nhanh hơn.
Vá trước rồi mới đổ — cùng số tiền, khác hẳn kết quả
Giữ nguyên tám triệu, dành một tháng kéo tỷ lệ chốt từ 23% lên 30%:
Vá phễu: 150 hỏi × 30% = 45 mua — tiêu vẫn 8 triệu
Đổ tiền: 280 hỏi × 23% = 64 mua — tiêu 15 triệu
Đổ tiền ra nhiều đơn hơn thật. Nhưng nhìn giá một khách:
Vá phễu: 8.000.000 ÷ 45 = 177.778đ/khách
Đổ tiền: 15.000.000 ÷ 64 = 234.375đ/khách
Vá phễu rẻ hơn 56 nghìn một khách. Và quan trọng hơn: sau khi vá xong, lúc đổ tiền thì mỗi đồng đều ăn hơn.
Vá xong RỒI mới đổ: 280 hỏi × 30% = 84 mua · 15tr ÷ 84 = 178.571đ/khách
Cùng mười lăm triệu, ra 84 đơn thay vì 64. Chỉ vì làm đúng thứ tự.
Đúng thứ tự thì như thế nào
Tháng 1 ─ Giữ nguyên tiền. Kéo tầng rụng nhiều nhất.
Tháng 2 ─ Đo lại. Có lên thật thì giữ cách làm đó.
Tháng 3 ─ Lúc này mới tăng tiền — và tăng từ từ, 20-30% một lần.
Ngược thứ tự thì tháng nào cũng tiêu nhiều hơn mà tháng nào cũng thấy mệt hơn.
Khi nào thì ĐƯỢC tăng tiền ngay
Không phải lúc nào cũng phải vá trước. Ba dấu hiệu cho phép tăng ngay:
- Đang trả dưới trần khá xa — còn nhiều chỗ để mua thêm khách mà vẫn lãi
- Tỷ lệ chốt đã trên 30% — ống không thủng nữa, đổ vào là ăn
- Không kịp làm hết đơn — đây là chuyện khác: phải nâng giá hoặc thêm người, không phải chuyện quảng cáo
Cách làm
① Nhìn tỷ lệ chốt trước khi nhìn tiền
Dưới 20% thì tháng này không tăng tiền, không bàn thêm.
② Vá bằng cách rẻ nhất trước
Ba việc không tốn đồng nào mà kéo chốt lên nhanh nhất:
- Trả lời trong vòng một tiếng thay vì hôm sau
- Nói trước hai câu khách luôn hỏi: có phiền không và bao giờ xong
- Hỏi lại một câu với người im lặng, sau ba ngày
③ Đo bằng người, không đo bằng cảm giác
Đếm số người hỏi và số người mua. Hai con số, một quyển sổ.
④ Chỉ tăng tiền khi có hai tháng liền chốt tốt hơn
Một tháng có thể là may.
Điều cần nhớ
Tăng tiền quảng cáo là việc dễ nhất trong tất cả — bấm một nút là xong.
Vá phễu là việc khó hơn, chậm hơn, không có nút nào bấm.
Nên phần lớn người làm nghề chọn việc dễ. Và đó là lý do phần lớn người làm nghề thấy quảng cáo ngày càng đắt.