Chuyện thường gặp
Hai người cùng bán một loại hàng, cùng chạy quảng cáo trên một nền tảng.
Người thứ nhất trả 150 nghìn cho một khách, thấy xót, tắt.
Người thứ hai trả 400 nghìn cho một khách, thấy bình thường, tăng tiền.
Sáu tháng sau người thứ hai chiếm gần hết thị trường, người thứ nhất vẫn loay hoay không hiểu vì sao mình chạy mãi không lên.
Không phải người kia liều. Là họ biết một con số mà mình không biết
Đấu giá quảng cáo có một luật rất phũ và rất đơn giản:
Ai trả cao hơn cho một khách thì người đó thắng.
Không phải ai giỏi hơn, không phải ai quảng cáo hay hơn. Ai dám trả cao hơn.
Mà dám trả cao hơn không phải do liều. Do biết mức trần của mình.
Người thứ hai biết một khách của họ để lại hai triệu lãi, nên trả 400 nghìn là còn xa trần. Người thứ nhất không biết khách mình đáng bao nhiêu, nên 150 nghìn đã thấy xót.
Cả hai đều đúng theo cái họ biết. Chỉ có một người biết nhiều hơn.
Trần chi phí kéo một khách — công thức
Lãi thật một đơn 1.060.000
× Số đơn cả đời một khách 1,3
─────────────
Một khách để lại lãi 1.378.000
× 20%
─────────────
TRẦN CHI PHÍ MỘT KHÁCH 275.600
Vì sao lấy 20%: phần còn lại nuôi mọi thứ khác — mặt bằng, lương, thuế, và phần lãi thật sự để lại cho anh chị. Trả quá 20% cho việc kiếm khách thì phần còn lại không đủ nuôi bộ máy.
20% là mức chắc tay. Người có bộ máy nhẹ, ít chi phí cố định, chịu được 25–30%.
Đọc con số này thế nào
Đặt cạnh con số đang trả thật:
Trần được phép trả 275.600
Đang trả thật 228.571
────────────
Còn dư 47.029 ✓ đang lãi
Dưới trần thì không phải tắt, mà là tăng tiền. Còn cách trần 47 nghìn nghĩa là còn chỗ để mua thêm khách mà vẫn lãi.
Nếu ngược lại — đang trả 400 nghìn trong khi trần 275 — thì cũng chưa chắc phải tắt. Có ba cách nới trần lên, nói ở bài sau.
Ba mức trần rất khác nhau, cùng một người
Cùng anh chị, cùng cái tay nghề đó, mà mỗi mảng hàng một mức trần hoàn toàn khác:
| Bán gì | Lãi thật một đơn | Trần chi phí một khách |
|---|---|---|
| Món nhỏ, mua một lần | 450.000 | 90.000 |
| Món vừa, thỉnh thoảng quay lại | 2.000.000 | 400.000 |
| Món lớn, làm một lần dùng nhiều năm | 3.750.000 | 750.000 |
Người bán món nhỏ và người bán món lớn không đấu giá cùng một sân, dù trông như đang chạy cùng một loại quảng cáo.
👉 Đây là lý do có người bảo "chạy quảng cáo không ăn thua" còn người khác bảo "chạy tốt". Cả hai đều nói thật — về hai mảng hàng khác nhau.
Cách làm
① Tính trần cho từng mảng hàng, đừng gộp
Mỗi món một mức trần. Gộp lại thì món lãi cao gánh món lãi thấp, và anh chị không thấy món nào đang lỗ.
② So với con số đang trả thật, viết cả hai cạnh nhau
Đây là hai con số duy nhất cần dán lên tường.
③ Dưới trần thì tăng tiền, đừng tự thưởng bằng cách tiết kiệm
Đang mua khách với giá rẻ hơn mức mình chịu được mà lại giảm tiền — đó là tự bỏ mất phần lãi.
④ Trên trần thì đi sửa, đừng tắt vội
Tắt là mất luôn dòng khách. Bài sau nói ba cách nới trần lên mà không phải bán đắt hơn.
Điều cần nhớ
Con số này không ai cho anh chị được. Không có mức chuẩn của ngành, không có mức "người ta hay trả bao nhiêu".
Nó tính từ lãi thật của nhà mình. Ai tính ra nó trước thì người đó dám trả cao hơn — và trong đấu giá, dám trả cao hơn là thắng.