Chuyện thường gặp
Anh chị bí đề tài. Ngồi nghĩ mãi không biết đăng gì.
Cuối cùng đăng ảnh sản phẩm. Hoặc đăng mẹo chung chung ai cũng biết. Hoặc chúc mừng ngày lễ.
Bài lên, hai ba lượt thích, chìm. Tuần sau lại ngồi nghĩ tiếp.
Trong khi đó, cả ngày anh chị đứng nói chuyện với khách, nghe đủ thứ câu hỏi thật — và không nghĩ rằng chúng là đề tài.
Không phải anh chị hết ý. Là anh chị đang tự cấm mình
Trong đầu ai làm nghề cũng có một danh sách "không nên nói":
Không nên nói hàng của mình có nhược điểm.
Không nên nói cái này khách không cần mua.
Không nên nói trong nghề có kiểu làm ăn không đàng hoàng.
Không nên nói giá vốn.
Cấm hết mấy thứ đó thì còn lại gì? Còn lại đúng những câu vô thưởng vô phạt mà trăm người khác cũng đang đăng.
Đây là chỗ trớ trêu: những câu bị cấm chính là những câu khách đang thắc mắc nhất. Họ nghĩ trong bụng, không tiện hỏi, và không ai chịu trả lời.
Người nào trả lời trước thì người đó được nhớ. Không phải vì giỏi hơn, mà vì dám nói cái mọi người tránh.
Cách làm
① Lập danh sách câu khách hỏi khẽ
Trong một tuần, mỗi lần khách hỏi một câu hơi ngại, ghi vào điện thoại. Thường ra thế này:
"Cái này có phải hàng Trung Quốc không?"
"Sao chỗ kia rẻ hơn của em nhiều thế?"
"Cái gói lớn có đáng tiền hơn gói nhỏ không?"
"Em nói thật đi, có cần thay không hay bán thêm cho anh?"
Mỗi câu là một bài. Một tuần đủ đề tài cho một tháng.
② Trả lời thật — kể cả khi câu trả lời làm mình mất đơn
Đây là chỗ ăn tiền. Trả lời nửa vời thì bằng không.
CÂU HỎI: Gói lớn có đáng tiền hơn gói nhỏ không?
TRẢ LỜI NỬA VỜI:
"Gói lớn tiết kiệm hơn nhiều ạ, anh chị nên lấy gói lớn."
TRẢ LỜI THẬT:
"Gói lớn 2 lít giá 320 nghìn, gói nhỏ 500ml giá 95 nghìn.
Tính ra lít thì gói lớn rẻ hơn 24%.
Nhưng mở ra dùng trong 3 tháng là hỏng.
Nhà nào ít người, một tháng dùng chưa hết nửa lít
thì mua gói lớn là đổ đi, không tiết kiệm gì cả."
Câu trả lời thứ hai làm anh chị mất mấy đơn gói lớn. Đổi lại, người đọc nghĩ: người này không cố bán cho mình.
Và lần sau họ cần mua gì, họ hỏi ai?
③ Nói thẳng cả nhược điểm của hàng mình
Không phải chê hàng mình. Là nói rõ ai không nên mua.
"Loại vải này mát, mặc mùa hè rất dễ chịu. Nhưng nhăn. Ai không thích là ủi thì đừng lấy, mua về lại bực."
Ba câu. Nhưng nó làm mọi câu khen khác của anh chị đáng tin hơn — vì người đọc biết anh chị có nói cả mặt xấu.
④ Nói về cách làm ăn trong nghề, không chỉ tay vào ai
Có thứ trong nghề ai cũng biết mà khách thì không. Nói ra được, miễn là nói về cách làm, không phải về một cửa hàng cụ thể.
"Nhiều chỗ báo giá rẻ vì chưa tính công lắp và phí đi lại. Lúc lắp xong mới cộng thêm. Bảng giá của tôi ghi luôn giá trọn gói, có ghi rõ trong bán kính bao nhiêu cây số."
Vì sao kiểu bài này lại được nhớ lâu
Vì nó khác hẳn cái người ta chờ đợi.
Người lướt mạng đã quen với việc người bán chỉ nói tốt về mình. Não họ tự động bỏ qua. Đến khi gặp một người bán tự nói ra chỗ dở, chỗ không nên mua, chỗ nghề mình có vấn đề — cái đó phá vỡ thói quen, và cái gì phá vỡ thói quen thì được nhớ.
Thêm nữa: kiểu bài này khó bắt chước. Ảnh đẹp thì ai cũng chụp được. Nhưng dám nói ra cái làm mình mất đơn thì phần lớn không dám.
Nói thẳng khác nói xấu như thế nào
Ranh giới nằm ở chỗ nói thẳng thì có ích cho người nghe, nói xấu thì chỉ có ích cho mình.
Nói thẳng : "Cái này nhà ít người thì đừng mua, dùng không hết."
Nói xấu : "Mấy chỗ kia toàn bán hàng dở."
Nói thẳng : "Nghề này hay có kiểu tính thêm phí lúc lắp xong."
Nói xấu : "Tiệm bên kia hay chặt chém lắm."
Nói thẳng thì đưa cho khách một thông tin họ dùng được. Nói xấu thì chỉ kéo người khác xuống. Người đọc phân biệt được ngay, và họ chỉ nhớ tốt về kiểu thứ nhất.
Ba chỗ hay làm sai
Nói thẳng nửa vời rồi quay về bán hàng. Viết ba dòng thật, đến dòng thứ tư lại "nhưng bên em thì luôn đảm bảo...". Cả bài hỏng, vì người đọc nhận ra đoạn thật chỉ là mồi.
Chọn câu quá an toàn. "Nhiều người hỏi tôi làm nghề này lâu chưa" — không ai ngại hỏi câu đó cả. Phải chọn đúng câu người ta ngại, thì mới có sức nặng.
Nói thẳng nhưng nói xong không có việc gì cho người đọc làm. Kể ra vấn đề rồi bỏ đó. Kết bằng một điều họ kiểm được: "Trước khi mua chỗ nào, hỏi đúng một câu: giá này đã gồm công lắp chưa?"
Giờ anh chị có gì trong tay
Một danh sách câu khách hỏi khẽ — ghi trong một tuần, đủ đề tài cho cả tháng. Một mẫu trả lời thật có số cụ thể. Và một ranh giới rõ giữa nói thẳng và nói xấu, để nói mạnh mà không mất tư cách.