Chỗ này anh chị đã nghe rồi
Hỏi một chủ tiệm: "Mười người hỏi thì mấy người mua?"
Câu trả lời gần như luôn là "khoảng năm sáu người". Nói bằng cảm giác, nói rất nhanh, nói mà không cần nghĩ.
Rồi ngồi đếm thật một tuần. Ra hai. Có tiệm ra một.
Cảm giác lúc đọc con số đó khá khó chịu. Nhiều anh chị đóng sổ lại, nghĩ chắc mình tư vấn dở.
Không phải anh chị kém. Là trí nhớ được thiết kế để nhớ người mua
Người trả tiền thì để lại dấu vết: đơn hàng, tin nhắn cảm ơn, tiền vào tài khoản. Người hỏi rồi im lặng thì không để lại gì cả. Họ trôi qua, đầu mình không lưu.
Cho nên khi nhẩm lại, anh chị chỉ nhẩm được phần nổi. Tỷ lệ chốt trong đầu ai cũng cao hơn tỷ lệ chốt trên giấy — đó là chuyện bình thường, không phải dấu hiệu yếu kém.
Cái mất mát thật nằm ở chỗ khác: cả năm anh chị lên kế hoạch dựa trên con số năm phần mười, trong khi thực tế là hai. Kế hoạch sai gấp hai phẩy năm lần ngay từ dòng đầu tiên.
Cách làm
① Định nghĩa cho rõ thế nào là "một người hỏi"
Phải chặt tay, nếu không đếm sẽ loạn. Đề nghị: một người hỏi là người chủ động nhắn tin, gọi điện hoặc bước vào cửa hàng và hỏi về sản phẩm cụ thể. Người bấm thích bài đăng không tính. Người hỏi "còn hàng không" rồi biến mất vẫn tính.
② Đếm bảy ngày liên tiếp, ghi ngay lúc phát sinh
Một cuốn sổ nhỏ cạnh máy tính tiền là đủ. Mỗi người hỏi gạch một vạch. Mỗi người trả tiền khoanh một vòng. Đừng ngồi nhớ lại vào cuối ngày.
③ Chia
Người hỏi trong 7 ngày: 45
Người trả tiền: 9
9 ÷ 45 = 0,20 → tỷ lệ chốt 20%
④ Ráp vào phép chia mục tiêu
Với mục tiêu lãi 600.000.000 một năm và lãi thật một đơn 1.500.000:
600.000.000 ÷ 1.500.000 = 400 đơn / năm
400 ÷ 12 = 33,3 đơn / tháng
33,3 ÷ 26 ngày = 1,3 đơn / ngày làm việc
1,3 ÷ 0,20 = 6,4 người hỏi / ngày
Nếu anh chị đoán tỷ lệ chốt là 50%, phép cuối ra 2,6 người hỏi mỗi ngày. Chênh nhau gấp hai phẩy năm lần. Đó là khoảng cách giữa một năm đủ và một năm hụt.
Muốn nhờ máy soi lại đống tin nhắn:
📋 Câu lệnh — chép nguyên cả khối
Đây là bản chép các cuộc trò chuyện với khách trong 7 ngày qua.
Đếm giúp: bao nhiêu người hỏi về sản phẩm, bao nhiêu người chốt mua.
Với những người không mua, nhóm lý do họ dừng lại thành các nhóm chính
và đếm mỗi nhóm bao nhiêu người. Chỉ dùng đúng những gì họ viết,
không suy diễn thêm.
Ba chỗ hay làm sai
Đếm sau, không đếm ngay. Cuối tuần ngồi nhớ lại thì y như cũ: chỉ nhớ người mua. Phải gạch vạch ngay lúc người ta hỏi.
Đếm nhầm sang lượt xem. Bài đăng có 3.000 người xem, 45 người nhắn. Nếu lấy 3.000 làm mẫu số thì tỷ lệ chốt ra 0,3% — con số đó có nghĩa khác, không dùng để chia mục tiêu được. Ở phép chia này, mẫu số là người đã hỏi.
Đếm một tuần rồi bỏ. Một tuần cho con số khởi điểm. Tuần lễ, tuần mưa, tuần đầu tháng cuối tháng đều khác nhau. Đếm liên tục bốn tuần thì con số mới đủ chắc để lên kế hoạch cả năm.
Giờ anh chị có gì trong tay
Một tỷ lệ có thật. Và quan trọng hơn: một cái nút chỉnh được.
Vì tỷ lệ chốt là chỗ rẻ nhất để cải thiện. Kéo thêm người hỏi thì tốn tiền quảng cáo. Nhưng nhích tỷ lệ chốt từ 20% lên 25% — bằng cách trả lời nhanh hơn, báo giá rõ hơn, bớt để khách chờ — thì không tốn thêm đồng nào mà số đơn tăng một phần tư.
Chỉ có điều: muốn nhích được thì trước hết phải biết mình đang đứng ở đâu. Tuần này đếm đi.