Cả bài gói trong một hình. Đọc hình trước, rồi đọc chữ cho kỹ.
Chuyện thường gặp
Anh chị có đúng một món, đúng một giá. Ví dụ 2 triệu.
Người quan tâm thì nhiều. Người mua thì ít. Ai chưa tin thì thấy 2 triệu là xa quá. Ai đã mua rồi, dùng thấy tốt, quay lại hỏi "còn gì nữa không em?" — anh chị không có gì để đưa.
Không phải anh chị định giá sai
Một mức giá không sai. Nó chỉ thiếu bậc.
Người lạ mua lần đầu không mua món của anh chị. Họ mua một lần thử xem anh chị có thật không. Số tiền nhỏ là để thử.
Còn người đã thử rồi và hài lòng — họ không quay lại để mua đúng thứ cũ. Họ quay lại vì muốn đi xa hơn.
Bậc thang là cầu thang cho cả hai nhóm.
Cách làm
① Ba bậc, khoảng cách khoảng 5 lần
Không cần bốn năm bậc. Ba là đủ để chạy.
BẬC 1 — 199.000 đ Khách trả tiền LẦN ĐẦU. Không đặt mục tiêu lãi.
BẬC 2 — 1.000.000 đ Món chính. Chỗ ra lợi nhuận.
BẬC 3 — 5.000.000 đ Có mặt anh chị. Ít người mua, mỗi đơn bằng 5 đơn bậc 2.
Khoảng cách 5 lần là vừa: đủ để bậc trên thấy đáng tiền hơn hẳn, không quá xa để khách hoảng.
② Mỗi bậc thêm MỘT thứ, đừng thêm nhiều thứ
Bậc trên không phải là "bậc dưới nhưng nhiều hơn". Nó thêm đúng một thứ mà bậc dưới không có.
Lấy ví dụ chị dạy nghề làm bánh:
BẬC 1 199.000 đ File 12 công thức + bảng tính giá vốn
→ khách TỰ làm
BẬC 2 1.000.000 đ Trên + 6 video quay từng bước + nhóm hỏi đáp
→ khách làm và ĐƯỢC SỬA
BẬC 3 5.000.000 đ Trên + 2 buổi gọi riêng xem bánh của khách,
dựng bảng giá bán cho tiệm của họ
→ khách được LÀM CÙNG
Thứ tăng lên qua từng bậc là mức có mặt của anh chị. Bậc 1 anh chị không có mặt. Bậc 3 anh chị ngồi cạnh.
③ Tính xem bậc nào nuôi mình
Nhiều người dồn sức vào bậc 1 vì dễ bán. Làm phép tính rồi sẽ thấy:
Muốn có 20 triệu/tháng
Chỉ bán bậc 1 : 20.000.000 ÷ 199.000 ≈ 101 đơn/tháng
Chỉ bán bậc 2 : 20.000.000 ÷ 1.000.000 = 20 đơn/tháng
Chỉ bán bậc 3 : 20.000.000 ÷ 5.000.000 = 4 đơn/tháng
101 đơn nhỏ và 4 đơn lớn cho ra cùng một số tiền. Nhưng 101 đơn thì anh chị phải trả lời 101 lượt tin nhắn.
Bậc 1 để lấy người. Bậc 2 và 3 để lấy tiền.
④ Mời lên bậc trên ngay lúc khách vừa mua xong
Đúng lúc khách vừa chuyển khoản là lúc họ dễ gật nhất — vừa quyết định xong, đang thấy hài lòng.
Trang cảm ơn sau khi thanh toán ghi một dòng:
"Anh chị đã có bộ công thức. Nếu muốn em xem bánh anh chị làm ra và sửa trực tiếp, có gói [bậc 2] ở đây."
100 người mua bậc 1 × 199.000 = 19.900.000 đ
12 người lên bậc 2 × 1.000.000 = 12.000.000 đ
2 người lên bậc 3 × 5.000.000 = 10.000.000 đ
Tổng = 41.900.000 đ
Vẫn 100 người đó. Bậc thang làm số tiền hơn gấp đôi.
⑤ Khách chê đắt: hạ PHẠM VI, không hạ giá
⛔ Chỗ này phải nhớ kỹ. Bớt 30% cho một khách là phá hai thứ cùng lúc: phá biên lãi, và phá uy tín với những người đã trả đủ trước đó.
Cách đúng: đưa họ xuống bậc dưới — ít việc hơn, đúng giá của phần việc đó.
"Gói 1 triệu có sửa bài trong 8 tuần. Nếu anh chị chưa tiện, lấy gói 199k trước, tự làm theo. Khi nào cần em sửa thì nâng lên, em trừ phần đã trả."
Giá bảng vẫn nguyên. Khách vẫn mua được. Không ai thấy mình bị hớ.
Ba chỗ hay làm sai
Ba bậc giống nhau, chỉ khác số lượng. "Gói 5 bài — gói 10 bài — gói 20 bài" thì khách chọn gói rẻ nhất. Bậc phải khác nhau về loại kết quả, không phải về số lượng.
Làm đủ ba bậc rồi mới mở bán. Ba bậc chờ đủ là ba tháng không có đồng nào. Mở bậc 2 trước — đó là chỗ ra tiền. Bậc 1 và 3 thêm sau.
Bậc 1 định giá để kiếm lời. Bậc 1 chỉ có một việc: biến người xem thành người đã mua. Hoà vốn ở bậc này vẫn là thắng, vì anh chị vừa có một danh sách người đã tin mình đủ để trả tiền.
Giờ anh chị có gì trong tay
Ba bậc, cách nhau khoảng 5 lần, mỗi bậc thêm một mức có mặt của anh chị. Một câu mời lên bậc đặt ngay sau lúc khách thanh toán. Và một cách xử lý khi khách chê đắt mà không phải phá giá.